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销售效率提升与中大挖营销
课程背景:
挖掘机销售价格下降、成本提升,提升盈利能力的关键在于提升人均销售效率,而提高“人均销售效率”的关键在于批量销售,在于销售人员熟悉当前挖掘机销售的基本逻辑

挖掘机进入全机型营销时代,尤其是国产品牌在产品品质和可靠性上已经基本能满足用户需求,但是“卖的少”导致销售人员对这一客户群陌生。当前销量的关键在于理解微、小及中大挖客户的差异性采购思维,包括客户类型、采购流程、关键人物、关注点等要素,针对痛点设计相应战术

课程对象:
挖掘机制造厂家营销人员、代理商销售人员
 
课程特色:
“理论学习+案例分析+课堂练习”模式,课时分配比例“30%+30%+40%”
实践方法演练,现学现用

课程目标:
理解当前挖掘机销售的基本逻辑
理解不同机型的客户群,重点是中大挖销售的战术套路


课程提纲
第一部分:看透规模销量背后隐藏的逻辑
1、覆盖率是规模销量的基础
2、转化率是规模销量的关键
3、效率是市场比拼的核心要素

第二部分:挖掘机不同机型客户比较
1、主流品牌的机型分布优势
2、不同机型客户对挖掘机的认知差异
     1)销售工作的任务是发现并匹配需求
     2)如何做客户细分
3、课堂练习

第三部分:寻找中大挖客户
1、中大挖客户线索来源
     1)沟通范围
     2)信息来源
2、中大挖客户销售的多角色接触
     1)全面信息了解
     2)需要了解的重点信息

第四部分:中大挖客户的两个关键战术
1、品牌&口碑营销是中大挖销售的利器
     1)如何建立口碑
     2)如何建立品牌价值解决方案
2、屏蔽对手,化解价格竞争
     1)“屏蔽”的意义和“化解”的策略
     2)正确认知竞争对手的低价
     3)价格谈判中的心理博弈
3、案例练习

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