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问租赁商:你的发展模式与企业规模匹配吗?
高空作业平台租赁市场的价格战已经出现端倪,很多租赁商陷入困惑,一定要加入价格战才能生存吗?如何在愈加惨烈的市场竞争中实现企业的持续、稳步发展?精英智汇认为,不同规模的租赁商具有不同的特点,要想实现健康平稳的增长必须要发挥自身的优势,减少与其他租赁商的直接竞争,这样才能让整个租赁商群体得到良性、长久的发展。

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设备保有量在100台以下的小型租赁商:灵活竞争,开发细分领域

设备保有量在100台以下的小型租赁商由于人员和设备规模小,管理相对简单,管理成本较低,决策比较灵活。此类租赁公司通常都是刚进入高空作业平台租赁行业,作为新入行的企业,相比一些经营多年的企业,少了很多负担和包袱,可以轻装上阵。

小型租赁商在开发市场时,可以借助自身的优势,通过低成本运营,采用灵活的价格政策和付款条件,与其他租赁商展开竞争。但由于自身难以提供更多增值服务和附加价值,仅提供产品,在竞争一些有实力的优质客户时难以达到客户要求。

当其他租赁商都在聚焦实力优质客户时,小型租赁商可以另辟蹊径,寻找一些中大型租赁公司无暇顾及的细分领域市场,如建筑清洁市场、园林维护市场等。细分领域市场具有单业务体量小、租期短、利润高、客户稳定的特点,小型租赁商只要找到适合细分市场的产品,在经过前期的市场开发后,可获得稳定利润来源。

 

设备保有量在100-300台的中型租赁商:深耕区域市场,打造区域品牌

设备保有量在100-300台的中型租赁商通常在管理中还没有遇到瓶颈,管理成本较低。此类租赁商已在区域内经营多年,有一定的稳定客户资源,对市场需求比较了解,区域市场内的业务需求也完全能够满足企业的正常运作,业务利润空间也比较稳定。

由于自身设备保有量并不大,不建议此类中型租赁商走出区域与其他区域租赁商竞争,因为跨区域竞争,一方面增加了成本,另一方面也加大了服务难度,降低了服务质量。对于此类中型租赁商而言,最重要的工作是维护住自身的区域客户资源,坚持自己的150公里服务圈,通过更深入的合作加强与客户之间的粘性,做出自己的服务品牌。在与小型租赁商竞争中发挥自身的服务优势,在与外来大型租赁商竞争中发挥自己的地缘优势。让区域内的客户充分认可,有需求的时候可以第一时间想到自己,就可以保证企业的平稳发展。

 

设备保有量在300-1000台的大型租赁商:开源与节流两手抓

设备保有量在300-1000台的大型租赁商,与规模在300台以下的租赁商相比,可以说是进入了一个新的阶段。在这个阶段的租赁商在管理中将遇到管理瓶颈,管理成本提升,毛利率下降。市场调查显示,当租赁商规模突破300台时,有77.3%的公司毛利率在30%以下,而在保有量低于300台时,只有55.6%的公司毛利率小于30%。这时就不能依靠原有的粗放式管理模式,需要更加成熟系统的管理体系,管理成本上升。

刚步入300-1000台设备保有量的大型租赁商将面对开源和节流两方面的挑战。一方面企业将出现客户资源不足的情况,区域内的客户需求已经无法满足企业发展,需要进一步提升业务规模。但此时仅通过提升业务规模已经难以满足企业利润的增加,需要为客户提供多种增值服务。比如产品组合推荐、配件及服务支持、技术支持、施工设备及人员管理等,通过增值服务获得更多的利润。

另一方面,刚步入大型租赁商的企业管理压力增大,仅沿用原先的管理模式已经无法满足企业业务量的发展。需要在企业内部进行精细化管理,增加企业运行效率,降低管理成本,在“开源”的基础上进行“节流”,从收支两条线同步改进,才能让企业进一步发展。

 

设备保有量在1000台以上的巨型租赁商:抓住全国性质的集团客户资源

设备保有量在1000台以上的租赁商,由于企业的产品数量、产品类型比较齐全,在大型客户的大型项目竞争中具有优势。企业内部管理已经趋于健全与完善,但庞大的企业规模也使其在经营过程中单体利润空间相对较小。与此同时,企业设备保有量和出租量的提升已经无法对运营成本产生明显影响,企业具有明显的规模优势。

这类租赁商在开发市场时,与其与其他租赁商进行直接竞争,不如发挥自己的优势,开发全国性质的大型集团客户。利用自身的产品数量优势和设备种类优势,与大型集团客户结成战略合作伙伴,加强配件供应、设备管理等支持服务,让客户产生依赖,以此获得稳定的项目需求。通过集团客户的全国性项目提升企业在集团客户间的知名度,从而获得与其他集团客户接触的机会,全面开发全国市场。



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